Fyra “trix” som ökar din försäljning

1. Frekvens 

Jag törs säga trots utan en statistiskt säkrad undersökning så vet jag att 9 av 10 toppsäljare har den högsta frekvensen av kundbesök. Sen finns det alltid undantag av naturbegåvade turnissar som krossar sin budget utan att man ser dom arbeta. Men för oss dödliga så är det bara att kavla upp armarna och göra fler kundbesök per vecka än vad vi redan gör.

Min erfarenhet är de säljare som lyckas bäst är att dom han en konsekvent plan på hur dom träffar nya kunder och håller den vecka ut och vecka in. Dom flesta av oss får en “ryck” och kör lite nykundsbearbetning “när det är läge”. För toppsäljarna är det alltid läge…. så suck it upp och lyft luren.

2. Service till dina befintliga kunder.

Jag har ofta sett och träffat säljare som sålt/tjatat in sin produkt eller tjänst. Men direkt efter kunden skrivit på avtalet så var det sista gången man hörde från säljaren. Han hör inte av sig och är dessutom helt omöjligt att går tag på. Detta är bra sätt om man vill tappa sina kunder och bli tvungen att jobba ännu hårdare med punkt 1.

Se till att vara tillgängligt så ofta du kan. Du kanske inte behöver svara direkt när kunden ringt men visa på något sett att du sett att han eller hon hört av sig, skicka ett mail eller sms och säg att du kommer att återkomma inom kort. Detta får kunden att gilla dig och det kommer du långt på.

3. Sälj effekten inte egenskapen

Många som säljer en tjänst eller en produkt som ligger dom varmt om hjärtat gör ofta detta misstag eller om man har extremt mycket kunskap runt en produkt. Om du ska sälja tex en Porsche till en NHL-stjärna så ska du inte prata om alla 400 hästkrafterna, eller att den har 8 st överliggande kamaxlar eller att Wayne Gretzky har en likadan. Detta är ganska svaga argument för att få någon att lassa upp 1,5 miljoner kronor. Kunden väljer säkert mellan liknade bilar hos konkurrenter som dessutom har samma egenskaper på sina sportbilar.

Försök att luska ut var kunden befinner sig i livet och vad han drömmer om. Kanske blir svårt när det kommer till en NHL-stjärna men det finns alltid något som saknas. Tex att om det visar sig att han är singel så kan ett snyggt säljargument vara ” tydligen så sägs det enligt någon undersökning att 8 av 10 tjejer under 27 år föredrar att åka Porsche före någon annat märke, otroligt va? ”

Nu valde jag ett extremt generaliserande och ovanligt exempel men mest för att kunna visa skillnad på ett tydligt och lite roligare sätt. Ni kan också tänka att ni inte ska sälja vad kunden får utan vad han slipper om han köper produkt eller tjänst.

4. Översälj och lova inte för mycket.

Nyckeln för alla välmående företag är att få kunderna att stanna kvar och vara en återkommande kund. Att lova lite för mycket när du säljer in din tjänst är väldigt lätt gjort eftersom man vill så gärna ha en order. Vanligt brukar det vara när kunden kommer med frågor och man säger ja på allt bara för att få en kråka på papperet. Problemet blir när kunden sedan upptäcker att du lovat saker som inte tjänsten kan utföra eller när din produktionsavdelning märker detta. Du får en sur kund, en sur kollega och en huvudvärk.

Försök dra ner förväntningar för att sedan överleverera när kunden ska använda tjänsten och han upptäcker massa bra saker som ni inte tog upp vid säljmötet. Kunden kommer istället prata gott om dig och ditt företag vilket kommer resultera i kunder som han rekommenderar  till dig.

//Tomas Bergström VD Hjalmar & Company